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激活終端的銷售熱情是產(chǎn)品脈動的前提，匯萬千終端源自一品，才能為品牌的發(fā)展提供充足的動力。面對糟糕市場，調(diào)整資源，引爆市場著火點是銷售增量的本源。本篇用三個一線產(chǎn)品的名稱為撬點，闡述奔騰時代，激活一詞與銷售的關(guān)系，由此引出…
背景：石家莊某經(jīng)銷商十月份的庫存為118萬，從歷史銷售數(shù)據(jù)來看，該客戶每個月的銷售在50萬元左右（流通市場上的銷售為40萬元，在商超的銷售僅為10萬元左右）。而十一月需進貨44萬元，才能完成當月任務(wù)。如果不進貨，該客戶的庫存也夠賣一至兩個月。不進貨的危害：即該客戶連續(xù)三個月都沒有完成H公司規(guī)定的目標任務(wù)，而H
公司所有的費用投入都與進貨目標相結(jié)合，則十一月份H公司不會再為此地市場投入任何費用支持。進貨的危害：如果進貨，公司有可能會提供部分費用用于終端建設(shè)，則有可能會完成十一、二月份的任務(wù)，還能夠拿到H公司的季度獎；但庫存要為162萬元，換句話說為嚴重爆倉。這種情況下，作為銷售經(jīng)理，如何才能做好市場？變階段銷售增長為持續(xù)銷售增長，順利完成十一、十二兩個月的銷售任務(wù)。銷售經(jīng)理王亮作出以下診斷： 論斷一：市場面臨的問題點：
1、市場秩序混亂，渠道交叉重疊，竄貨嚴重、價格混亂，人員向心力不強，執(zhí)行力差等原因困擾著市場的發(fā)展。
2、鋪市率低，鋪市門店不足30%，鋪市品項單一；門店銷售率過低，零店主對該產(chǎn)品有一定的認知，但都認為價格相對競品高，消費者主動選購的次數(shù)較低。
3、渠道商言而無信，只顧眼前無長遠打算。渠道商雖與廠家合作多年，但從其表現(xiàn)來看是受傷多過受益，可以表述為在痛苦中求得幸福。而求得幸福的根源就在于轉(zhuǎn)嫁痛苦，把廠家的食言轉(zhuǎn)嫁到渠道及終端零店的操作中來，得到的結(jié)果是渠道反水，市場越做越小，消費者見面的機會越來越少，產(chǎn)品動銷也漸漸慢了下來。典型的溫水煮青蛙。
4、服務(wù)差，廠家對業(yè)務(wù)員的考核非常直接，那就是完成任務(wù)，一個月完不成任務(wù)你就拿任務(wù)完成情況的工資，導(dǎo)致幾任業(yè)務(wù)員均在殺雞取卵，誰也不愿意做市場，誰也不愿花精力去培養(yǎng)市場基礎(chǔ)，因為如果連續(xù)兩個月不完成任務(wù)，公司就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務(wù)就要直接下課走人了。而此市場的經(jīng)銷商的庫存，就夠兩個月銷售的了，不壓貨沒有更好的拓展方式。所以，業(yè)務(wù)員只能是壓貨，拿錢，走人，服務(wù)斷檔，銷售政策不連續(xù)，出爾反爾，導(dǎo)致零店的信譽極差。零店就干脆不賣該產(chǎn)品。